Máme za sebou
prvního letošního Eshopistu

Pokud s vaším e-shopem přemýšlíte nad expanzí, tak jsme se nejspíš potkali 20. 2. 2020 v LaFabrice na prvním letošním Eshopistovi. Pokud ne, přečtěte si naše krátké shrnutí. Možná změníte názor a brzy budete přemýšlet, kterou zemí bude nejlepší začít. 

 

Hlavní program odstartoval přednáškou o přehledech cen na středoevropských trzích náš CGO Jenda Perla. Pokud přemýšlíte nad expanzí, cena a složení portfolia je jednou z klíčových informací při rozhodování, zda na daný trh jít nebo ne. Zajímají vás například pračky, televize nebo parfémy? V tom případě si znovu proklikejte jeho prezentaci. 

 

 

Naše krátká analýza ukázala, že nákupní chování maďarských zákazníků se od toho našeho opravdu liší. Zároveň je ale úroveň těchto odlišností různá podle jednotlivých segmentů.

Karol Guláš z Astratexu (9 trhů) ukázal, jak vypadala jejich expanze na okolní trhy a dal nám pár tipů, na co si dát pozor.  Zmínil například Polsko – jedná se o zemi, kde je velmi těžké uspět. Jim se to v Astratexu podařilo. Museli však projít reorganizací a mysleli na důkladné využití marketingového budgetu. Chtějí i nadále růst, proto budou pokračovat v zefektivňování marketingové strategie například tím, že budou více investovat do zákazníků, kteří nakupují zboží s vyšší marží. 

 

TIP Karola Guláše: „Neprodávejte zimní čepice a šály v Řecku.“

 

Než expandují na novou zemi, připraví si důkladnou analýzu trhu. Přesto se stává, že je odlišnosti trhu překvapí. V Rakousku to bylo například velké množství nezaplacených objednávek a vratek. 

A stal se jim při expanzi nějaký fuck-up? Jistě! Měli spuštěnou videokampaň v Maďarsku, kde si Iva Kubelková vybírá v tabletu zboží a ceny měli v českých korunách.

A do jaké země by nikdy nechtěli expandovat? Do Lucemburska, protože je to prostě příliš malý trh.

 

Honza Jelínek z Alensy (31 trhů) poukazoval na rozdílné chování zákazníků na trhu s kontaktními čočkami. V každé zemi je také rozdílná kupní síla, bohatší klientela si kupuje například jednodenní kontaktní čočky, ale ta chudší poptává čočky pro opakované nošení. 

V Česku na zákazníky cílí několika e-shopy, přesto je jejich segment velmi omezený (v ČR nosí čočky pouze 4 – 6 % obyvatel) a museli expandovat do zahraničí. 

 

Honzovi nepřijde úplně složité vstoupit na nový trh, ale vždy počítá s tím, že každý musí mít svou specifickou strategii. Úspěch vidí hlavně při konsolidaci operací, harmonizaci a také v tom, že mají silné partnery v logistice. Pracují hodně s automatizací v inzertním nákupu a podrobnou analytikou. Tím dokážou zvládat obrovské množství trhů, kde působí.

 

„Největší překážka je mindset! Když už máte určitá portfolia, je důležité si říct ‚Jdeme do toho!‘ a skutečně to udělat, ne to stále jen odkládat.“

I pro Alensu je před vstupem na nový trh důležitá vstupní analýza, ale nevidí to jako prioritu. Není nic horšího, než když se taková analýza protáhne na roky, to je možná lepší to zkusit bez toho a třeba se spálit. 

 

Simona Kijonková ze Zásilkovny uspořádala po přestávce panelovou diskuzi a ptala se na reálné zkušenosti při expanzi na další trhy. Vyzpovídala Petera Topora z Footshopu, Kateřinu Bílkovou z 4home, Martina Wallnera z Mixitu a našeho Country Managera Ivana Rédeye, specialistu na maďarský trh. 

 

Všichni se shodovali na tom, že je klíčové mít správnou lokalizaci a než se expanze vyplatí může to trvat i několik let.

Ivan, jako rodilý Maďar, vysvětloval odlišnosti českého a maďarského trhu. Největší rozdíl vidí v tom, že maďarský zákazník je víc senzitivní. V Maďarsku mají levnější TOP produkty, ale přitom mají jedno z nejvyšších DPH 27 %! Je tedy jasné, že se v Maďarsku nebude vydělávat lehce, ale přesto tam e-shopy rostou i o 20 %.

 

„Maďarsko je velmi háklivé na jazyk – texty musí být autentické. Často narážím na to, že zahraniční shopy mají problém se správnými relevantními texty – píšou jak před 100 lety,“ říká Country Manager Datawepsu Ivan Rédey.

 

V Maďarsku je znát, že zákazník není tak náročný jako ten z Čech. A to může být pro tuzemský e-shop dobrý začátek.

V Polsku je to obráceně. Jedná se o internetově vyspělý trh, kde mají vysoká očekávání. Je tam mnohem více konkurence, která funguje na jejich trhu dlouho, nízké AOV (průměrná hodnota objednávky), levná doprava a investice do online marketingu jsou vysoké.

Simča se ptala také na to, zda jednotlivé shopy využívají srovnávače a zda jdou touto cestou i v dalších zemích. Footshop a 4Home prozradili, že využívají, ale ani v jednom případě to není jejich primární marketingový kanál. Pro Mixit jsou srovnávače dokonce úhlavním nepřítelem, protože jejich strategie není bojovat s cenou. 

A co jednotliví specialisté doporučují? Využívejte studenty ze zahraničí na expaty. Znají perfektně lokální prostředí dané země a jsou to rodilí mluvčí. Při expanzi na nové trhy je totiž nejdůležitější důvěra zákazníků a tu bez přirozeného jazyka získáváte těžko. Nesmíte se snažit ostatní země učit naše zvyklosti, ale přizpůsobte se těm jejich. Před vstupem na nový trh oslovte lokální právníky a zjistěte si platnou legislativu v dané zemi. Včas myslete třeba i na drobnosti, jako je například bankovní účet. Než kamkoliv expandujete dívejte se na čísla trhu, v každé zemi je asociace typu APEK, která tyto data poskytne.

 

Poslední blok přednášek uzavírali Dávid Puha z Dognetu a Martin Svoboda z Google.

David ukázal, že exportovat můžete i za pomoci affiliate marketingu, kde traffic může být velmi zajímavý. Martin zase poukázal na to, že v Google vnímají české e-shopisty jako žraloky, kteří jsou v tuto chvíli zavření v malém domácím akváriu. Jejich potenciál je obrovský, jen přeskočit do toho většího trhu.